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壓縮機(jī)營銷目標(biāo)市場是一個組織(政府機(jī)構(gòu)、社團(tuán)組織等)或企業(yè),而不是個人或家庭消費者,因而,其營銷的核心是大客戶,或者說規(guī)??蛻魻I銷?!盁o大不穩(wěn),無小不活”,大客戶的利潤貢獻(xiàn)度常達(dá)到80%以上,其余20%利潤則來自零部件售后服務(wù)市場,因此大客戶開發(fā)成為壓縮機(jī)企業(yè)營銷的重中之重。
然而,壓縮機(jī)市場競爭如此激烈,在企業(yè)與客戶合作關(guān)系相對穩(wěn)定的情況下,不斷攻“新”(新客戶)克難成為壓縮機(jī)企業(yè)銷售的終極使命。
壓縮機(jī)企業(yè)面向客戶銷售有兩種思路:一個是幫助壓縮機(jī)需要或使用者先解決遇到的關(guān)鍵性問題,再從關(guān)鍵性問題過渡到細(xì)節(jié)問題;另一個是從小問題到大問題,先解決容易解決的小問題,最終再解決關(guān)鍵性問題。
關(guān)鍵問題能否得以有效溝通并解決,直接關(guān)系到銷售成敗。解決關(guān)鍵問題,可以是化解客戶最后的顧慮,或者解答了客戶的最大疑問,還可以是讓客戶看到品牌價值和產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢,更可以幫助客戶解決難題。這個特殊時刻就是關(guān)鍵時刻(MOT),即對成交具有決定性作用的特殊時間段,壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員只有把握住最有利的銷售時機(jī),在關(guān)鍵時刻解決關(guān)鍵問題,才能穩(wěn)妥的一舉拿下客戶。
保持最佳“射門”狀態(tài)
很多時候,壓縮機(jī)銷售部門的客戶經(jīng)理可能會覺得已經(jīng)與目標(biāo)客戶賽跑了很長時間,覺得終于要把目標(biāo)客戶“變現(xiàn)”了,于是,便覺得可以松一口氣,繃緊的神經(jīng)也可以放松放松了。然而,這是一種錯誤的觀念,如果在這個非常時刻松懈,很容易會失去機(jī)會,并賠上從前所做的一切努力!為此,壓縮機(jī)銷售人員要有堅持到最后時刻的工作精神與銷售原則:
第一,細(xì)節(jié)第一。雖說壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員與客戶的每一次接觸都很關(guān)鍵,每一次接觸都可能遭遇挫折。但是,在最后的時刻遭遇失敗,似乎更令人遺憾與惋惜,并且前期已發(fā)生了銷售成本與費用。在最后時刻,每一個細(xì)節(jié)都關(guān)系銷售的成敗,細(xì)節(jié)的力量不可小視。西方流傳著這樣一個細(xì)節(jié)故事:丟掉一只鐵釘,失去一個蹄鐵;失去一個蹄鐵,壞了一個馬蹄;壞了一個馬蹄,失掉一匹戰(zhàn)馬;失掉一匹戰(zhàn)馬,毀了一個將軍;毀了一個將軍,輸?shù)粢粓鰬?zhàn)爭;輸?shù)粢粓鰬?zhàn)爭,亡了一個國家。
再如,歐航空卡爾森總裁指出,“銷售及服務(wù)人員與客戶接觸的每一個時間點即為關(guān)鍵時刻(MOT),它是從人員的A(Appearance)外表、B(Behavior)行為、C(Communication)溝通三方面來著手。這三方面給人的第一印象所占的比例分別為外表52%、行為33%、溝通15%,是影響顧客忠誠度及滿意度的重要因素”??梢?,越到最后,銷售者越要高要求自己,在細(xì)節(jié)問題上越要做得更出色。
第二,定力至上。定力其實就是一個人對物欲的克制力,需要在精神上具有極強(qiáng)的意志力。在很多情況下,壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員都需要具有保持平靜的心態(tài)的能力以及自我控制能力。作為銷售者,不要因為即將成交而趾高氣揚。如果過度張揚或情緒起伏,會增加客戶疑心與心理負(fù)擔(dān),客戶也可能會因此皺起眉頭。相反地,需要以一種平和的心態(tài)來面對,需要一種冷靜與理智,甚至以一種“輸家”的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前。壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員要善于把成功藏在心里,而過度興奮與驕傲必然導(dǎo)致失敗。
另外,壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員切勿過度貪婪,在一個銷售任務(wù)沒有完成之前,切忌向客戶推銷新的銷售業(yè)務(wù)?;蛘哒f,在沒有完全做好第一件事的情況下,就不要輕易地去嘗試另一件事情,這就是銷售上的“聚焦法則”。
第三,保持耐力。耐力就是忍耐的能力,或者說承受力,不僅是身體上,還有精神上。做銷售要耐得住寂寞,禁得住誘惑,要有一顆平常心,以平和的心態(tài)堅持下去,戒驕戒躁。居里夫人有一句名言“持久的耐力造就成功”,實際上這也是她自己成功的寫照。居里夫人在丈夫因研究放射性物質(zhì)而去世后,仍舊沒有放棄自己的研究,用堅持不懈的努力和勤奮的工作證明了鐳的存在。
對壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員來說,在失敗與成功之間有一個臨界點,我們可以把這個令人痛苦與恐懼的“極點”稱為“臨界點”。而對付這個“極點”,壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員要有耐力來堅持與忍受,而且要“非常聰明”地堅持才行。要知道,在這個關(guān)鍵時刻客戶不但考驗人,甚至很折磨人,諸如恐嚇、要挾、冷漠、拒絕等手段皆有可能出現(xiàn)??磥恚倜锥膛?,需要沖勁;萬米長跑,需要耐力。壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員只有經(jīng)歷了風(fēng)雨,才能見到彩虹。
第四,前后一致。在最后時刻,壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員盡量不要對前期的承諾或者約定進(jìn)行主動地自我否定。為此,壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員要溝通好企業(yè),要求企業(yè)保持一致性:一是不要臨陣換將,也不要臨陣易兵,這樣可以有效避免銷售說辭前后沖突。二是在關(guān)鍵時刻,企業(yè)不要隨意調(diào)整銷售政策,這可以導(dǎo)致合作條件的改變。在銷售合作交易達(dá)成前,客戶最忌諱的就是銷售政策一日三變,尤其是不利于客戶利益的銷售政策調(diào)整。三是企業(yè)的對待客戶的態(tài)度不要發(fā)生大的轉(zhuǎn)變。
而壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員則需要注意以下幾個問題:首先,銷售說辭一致,不自相矛盾與前后沖突;其次,壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員態(tài)度前后一致,不忽冷忽熱;再次,個人形象一致,樹立敬業(yè)、忠誠、誠信的職業(yè)形象;最后,對待客戶成員的銷售與服務(wù)態(tài)度一致,不分職位、不分職級,視客戶為“衣食父母”。
第五,剛?cè)岵?jì)。 面對客戶的最后的瘋狂,壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員既要有強(qiáng)硬的手腕兒,又要有溫柔的一刀。在簽約前的關(guān)鍵時刻,可能會遭遇客戶的“兩面性”:一是“軟”的一面,諸如上文所說的客戶“哭窮”。二是“硬”的一面。諸如來自客戶的威脅、恐嚇、拒絕、不滿等等,這都是客戶強(qiáng)硬的一面。對此,壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員要拿出相應(yīng)的態(tài)度,剛?cè)岵?jì)、軟硬兼施,來應(yīng)對來自客戶的軟硬攻勢。